傳產、初創業者，如何成為百萬電商？
我是電商男爵，電商經驗任你學。
每次諮詢開會，「如何成為百萬電商?」—絕對是每個當老闆的，(或想當老闆的)幾乎一定會問的問題，然後通常都會多問一題：
「啊電商一定要投廣告嗎？」
「電商一定要花錢嗎？」
「如何用低成本做到百萬電商？」
回答太多次了，寫一篇統一回答好了。
這篇「如何成為百萬電商」是寫給誰看的？
- 已經創業的
- 已經創業 虧錢的
- 已經創業 賺錢的（多多益善嘛）
- 已經做好所有準備，開始創業的（只有想法不算）
- 傳統產業二代想轉型爸爸一直覺得沒用理念不合家庭革命的(我沒在開玩笑，這真的很多)
- 傳產老闆沒做過電商想挑戰的
- 原本是B2B模式，想挑戰B2C模式的
- 每次都問一樣問題只會問「如何銷售」但死都不加廣告費已經優化好幾倍卻希望放著不動就會自己賣出幾百單不用預算就會生出好多流量客人沒聽到想要的答案就一直跳針的老闆
差不多這些，如果你是剛開始想創業、只有想法連商品都還沒有的，建議先跳過，看了也沒用，現在的重點不在這，先去多做功課、搞定其他前置作業吧。
以下是本篇正文大綱—-
- 有可能成為百萬電商嗎？
- 成為百萬電商容易嗎？
- 誰不適合成為百萬電商？
- 如何成為百萬電商-具體流程步驟和技巧
「有可能」成為百萬電商嗎？
順手查了一下：
根據產業研調機構「未來流通研究所」數據報告顯示，2019~2021年間新冠疫情蔓延，國內電商的滲透率提升3%，到達10.8%的水準。以2021年零售端大約4兆元的市場規模來估算，電商滲透率提升1%，網購銷售額可以增加超過400億元！如此龐大的市場份額，讓不少新創業者、甚至傳統產業，紛紛進軍電商領域！
簡單說，市場份額大，而且還在持續成長，畢竟疫情期間，有許多自稱打死不在網路上買東西的人，因為怕新冠病毒，也還是在網路上買東西了！
造就許多疫情期間出現的新電商都有驚人成績，我有個顧問案的業主，就是疫情期間創業，目前線上年營收破億，線下門市越開越大，這都歸功，這一群人數量驚人，而且消費能力又高，這一買下去，就停不得了了！發現新大陸，怎麼會如此方便？
這就表示，成為百萬電商人人有機會。
成為百萬電商不難，難的是，如何透過最短路徑，最有效率地達成百萬營收。
成為百萬電商容易嗎？先理解優勢-
電商這門生意有哪些優點？又要如何成為百萬電商呢？做足功課是成功的第一步，我們繼續看下去吧！
很多品牌之所以是純電商或轉型成為電商，都是因為這些優勢：
1.電商進入門檻低
門檻雖低，還是需要做基本的架設網站、寫文案、做設計、商品攝影，無論外包或是內部人事還是會需要一些基本費用，但電商的建置成本再怎麼說，與實體店面/通路相比，真的是非常低廉，光是店面，不用負擔店面租金、裝潢和設備費用，開頭就差了一兩百萬，生意好的店租金自然就更高，很多實體店都是被巨額租金拖垮的，賣再好也賺不回來。
電商從業者只需要投入時間：
- 研究開店平台(譬如Cyberbiz/Shopline/91APP/1SHOP….等）
- 設計銷售頁面、商品圖片等（自己做的話）
- 完成網站所有設定、串接
- 上架電商通路平台（蝦皮、PChome等）
2.就算失敗，也幾乎能全身而退
對於創業者來說，最重要的問題，無非是，如果失敗了怎麼辦？電商這門生意的優勢之一，就是幾乎零失敗風險，可能只是花了一些時間嘗試創業，頂多家裡囤積一點滯銷的商品，區區幾萬塊的廣告行銷費用，不會造成太嚴重的傷害。開家店動輒數十萬、數百萬、甚至上千萬，但店要收掉了，還得再花一筆拆除、復原、整理（看房東怎麼說），所以很少人電商失敗背了一身債的，容錯率極高。
3.數位化管理銷售
不需要雇用站在第一線服務顧客的銷售人員，你的網站和通路平台，24小時都會替你賣東西，全年無休、隨時都在營運，而且所有進、銷貨明細、客戶資料、消費行為都能藉由後台統計數據、進行分析，當你需要時，無論是「這個月什麼賣的好」、「最近賺不賺錢」、「新增的品項有沒有帶動客單價」，只要點幾下，拉出報表，一目瞭然。
誰不適合成為電商？
我很多客戶以前都是做傳統 to B生意的，可能一張訂單幾十萬到幾百萬，轉型做電商都想得很美：「這樣不用透過中間商，我們利潤更高、價格更漂亮！」
但就沒看到背後辛苦的地方…
電商不像to B生意，一張訂單幾百塊、頂多一千多塊（一般電商來說啦），當你訂單多了之後，就會很常遇到消費者找你問這個問那個、有東西沒收到的、有東西寄錯的、有買到瑕疵的，很多傳產還是回去服務To B老客戶了，既然被客戶罵，與其給一堆小額訂單罵，不如集中給一位大客戶罵就好了這樣。
所以很多原本傳統產業轉型，沒有做好功課、沒有做好心理建設、不了解消費者市場，最後收掉的佔大多數。
OK，說完缺點，進入重點，如何成為百萬電商？
如何成為百萬電商-具體步驟
為了避免誤會，先講清楚，電商廣義來說所有發生在網路上的生意都算是電子商務，但大部分人理解的電商重點是「自有官網」及「電商通路平台」兩種，很多在ig上面po限動、效果賣東西的也可以叫做電商，但那不在討論範圍內，嚴格說起來那叫做微商。
電商通路平台，俗稱網拍，每個通路上架的費用、抽成%數等支出可能都不相同，賣家可以自由規劃在「蝦皮」、「momo」、「奇摩拍賣」等通路販售。有時也要針對不同通路平台的特性，規劃活動、優惠等（某些通路平台會有PM來跟你討論）。
我們目前專精的、探討的是「自有品牌、自有官網」的百萬電商技巧。
注意囉，再強調一次，本文適合：
如果是上架別人的品牌和商品、或是只有在通路平台上賣，這篇相對沒有什麼參考價值。
- 自有品牌
- 自有官網
自己擁有銷售網站的好處很多，賣家能夠完全主導網站的營運方向，也不用被大平台收取高額的上架費，還可以擁有完整的銷售數據、客戶資料，有利於長遠營運。當然，產品在大平台寄賣，多少有點廣告拉抬的效果，但只要懂得經營的技巧，就算只是小品牌網站，還是可以達到百萬電商，培養出一批忠實客戶的。
但我不建議你自己建官網就是了。
如前文所述，電商老闆可以選擇在知名的購物平台鋪貨，或者，自己架設品牌專屬的購物網站。
架設購物網站的步驟，說難不難，但你更應該把時間、精力花費在其他更有CP值的地方，像是找尋業務機會，那麼，不妨把建置網站的任務交給專業工程團隊，不然我看過的所有客戶裡面，自己架網站、自己寫文案、自己做設計，出來的東西通常都很破爛。（就真的破，很多老闆以為找個美編什麼都可以搞定）
1.找出商品、定位品牌
成為電商的第一步，就是找出自己想賣的商品，以及品牌定位是什麼？根據這些設定，找到自己的品牌溝通策略，還有與競商的差異性、產品優勢、顧客群輪廓。
講白一點，你的商品有什麼特色？有什麼跟別人不一樣的？適合怎麼樣的客人？對後續的策略來說，這一步至關重要，否則可能一步錯、步步錯。
商品及品牌定位，重點在於市場，所有人都聽過一句話叫做「先有市場，才有商品」，但最常見到的往往都是「已經有商品了，然後才在找市場」，品牌定位就是要決定你的市場是什麼。
譬如，我有一個客戶，在西門町賣了幾十年水餃，兒子接手之後想走網路，我們諮詢時討論到：
「水餃是競爭非常激烈的市場，前有八方雲集、後有四海遊龍，路邊小吃麵店一堆、熊貓ubereats外送，最差還可以在全聯買冷凍的！」
要馬就是價格戰打到頭破血流賠錢；要馬就是花大預算找代言打廣告打知名度
「你的水餃跟這些水餃比，要比價格還是知名度？」
打價格戰或花大預算，無論哪一種，其實都不是理想的狀態。
一個全新品牌剛出來，就要面對價格戰、或是大品牌夾擊，很少有辦法撐得過去的。那該怎麼辦？
我們的建議是「開拓新的市場」，具體靠的是品牌定位。
首先理解客戶的強項、優勢，客戶的母親，有幾十年的包水餃資歷，那掌上功力可謂真材實料，水餃在她手上，可以包成巨無霸、也可以包出超精緻，因為有這樣能力，我們嘗試不要走競爭激烈的「一般冷凍水餃」路線，而是「高檔、豪華、手工水餃」，不但大顆，更採用豪華的餡料，整個水餃充滿戲劇化！
定位從3個點切入市場：
說真的做出來擺在面前的時候真的超驚人的，超大份量、豪華內餡，卻又細緻！
我媽說大顆才吃得飽（幾乎是市面上水餃兩倍大）
就是要純手工（拒絕機器包的外觀、口感、添加物）
超豪華內餡（大蝦仁、龍蝦、干貝，通通有！）
2.驗證品牌定位
品牌定位確立後，接下來就要面對市場了。
隨著水餃的高成本製作，原物料、手工、大份量、急凍保存、冷凍物流，這一系列成本加起來，一顆水餃最貴的要30元！你沒看錯哦！「一顆水餃30元？？？？？」每天都有非常多人看到價格後跑來留言謾罵！
先聲明，成本真的就這麼高、製程也很花時間，只是賺取合理的利潤。
你可能會覺得，30元一顆？到底誰會買！
千萬不要用自己的感覺去判斷市場。
你不能接受的，別人未必不能接受；別人不喜歡的，搞不好你就很喜歡。
千萬要記得，品牌定位只是「我們自己設想的」，最後終究要看市場反應，才能知道消費者的接受度。很多品牌會聲稱：「我們用最高檔的、最新鮮的」、「我們定位是五星級的」、「我們專門服務高端顧客」，但說實話，你是不是最高級、你是不是五星級、你是不是滿足高端顧客，這些都不是你說了算，而是你的目標客戶說了才算！目標客戶覺得你高級、新鮮、高端，才是重點，否則就變成自賣自誇了。
結果怎麼樣呢？賣到一半才發現根本包不完。
開賣之後，縱使有很多人來謾罵，但訂單一直累積，根本包都包不完！最誇張時積欠近500張訂單（注意喔！是訂單，不是500包、也不是500顆，一張訂單通常會有好幾包！）甚至要提醒客人要是不想等就不要下單，老闆全家每天拼命包水餃（差點包到家庭革命），所以這個定位經過市場驗證，是被接受的！若一開始就憑直覺認為「一顆30元的水餃，怎麼可能有人買嘛！」，這樣就很可惜了，只能回頭打價格戰囉。
3.廣告追高殺低，評估適不適合繼續走下去
總結一下目前做的事情：
- 找出一個跟市場溝通的品牌定位
- 依照這個定位撰寫文案、製作銷售頁面、製作廣告素材、建好網站
- 投入市場去驗證這個定位是否可行（投放廣告，跑30天），每一週檢討廣告成效、微調，目標就是在30天內可以達到多好的效果
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以上就是所有步驟，但最後一個步驟，才是重點！
廣告成效很好，應該要怎麼做？
- 提高預算，每次提高20%左右
- 提高之後效果還是很好，投入更多預算
- 如果很賺錢，基本上你預算double再double都沒問題
品牌定位驗證後，再擬定鋪貨的通路：你要考量所販賣商品的特性，以及在每個通路上架的費用、抽成%數等支出，可以自由選擇在「蝦皮」、「momo」、「奇摩拍賣」等通路販售。同時也要針對每個通路的特性，規劃服務流程。基本上你定位是成功的，在平台上不會太難。
享受平台的流量，也要忍受平台的抽成，一切都是加分，讓你的品牌知名度擴張出去。
廣告成效不好，可以怎麼做？
- 收掉不做了（我講真的，我自己也收掉不少品牌，反正成本很低）
- 改版重新再來一次（某方面表現很讚，但不賺錢，就可以調整再測試看看）
- 依照消費者回饋調整商品（降低成本同時降低售價，有時候反而消費者更喜歡）
- 研究到底是廣告素材點擊太差、還是銷售頁面瀏覽深度太差…等，「技術分析」。
如果不好也不壞呢？
以上都很好判斷，但成為百萬電商路途中，最難判斷反而是卡在中間的，而且這種最多。
- ROAS不上不下，看起來是虧錢的，但感覺有機會成長？
- ROAS低，但轉換率（成交率）高於平均，似乎可以想辦法提高客單價？
- 轉換率高、平均客單高，但流量太貴，想辦法讓流量變便宜？
- 賣的還行，但營收開始成長後，就要找工廠做大貨了，一次得投入幾百萬怎麼辦？
因為你要的不是一時的百萬業績，而是：願意嘗試你商品的顧客，隨著訂單量越大，你的很多固定成本會被稀釋，你的生產成本甚至會下降（量大你就很好跟工廠談、或是跟原料商談），你累積的客戶名單光是回購就佔一定比例營收了。
如果你的商品是消費者會回購的，譬如最常見的就是食品，那你的目標最一開始不是百萬電商，而是想辦法打平或小賠。
只要你的商品是好的，以後一定是賺的。
先不用管業績有沒有百萬，懂行的都馬是看商業模式跟是否有成長空間的，只要打平，以後一定賺，有一些案例很猛很精彩，但不方便說，有興趣再私下聊。
成為百萬電商，不難
很多客戶常常問：「有沒有辦法保證成為百萬電商」
我一律回覆：「可以啊！當然可以保證」
但關鍵還是，你花費多少成本，這就沒有人可以保證了。
你可能花費20萬，營收就做到100萬；
也有可能花200萬，營收只有100萬。
不要以為我這樣說很離譜，我曾經到某知名上市櫃公司開會，對象是他們旗下的製藥公司的子公司的行銷負責人，我問他們至今為止的廣告成效：
客戶：「我們通常一個月投放100萬的廣告，營收大概落在20~40萬」
我：「你確定你沒有講反嗎？」（我以為投放30~40萬，有100萬業績，非常合理）
客戶：「沒有（尷尬）」。
所以關鍵還是在市場驗證：
上市櫃公司可以這樣虧個七八年，中小企業虧一年就要出大事了；
市場對了，你怎麼做都不會太差；
市場、定位不對，注定你要事倍功半。
找到正確的品牌定位，你就能事半功倍。
