掌握技能銷售秘訣！專業人士必修行銷學分

專業技能要怎麼銷售？

在競爭激烈的現代社會中，光靠個人天賦已經不足以脫穎而出。如何將自身的專業技能有效地傳達給潛在客戶，成為能否獲得生意關鍵。

「競爭對手的服務品質明明那麼爛，憑什麼生意還這麼好？」

「他根本一點都不專業，還收那個費用！？」

「我們比他厲害，比他便宜，客戶眼光有夠差才會選他！」

這是很多服務廠商在跟我聊天時常常抱怨的一段話。這並不能怪他們。

在以前，很多長輩常說，專業不需要名片，因為專業，就是最好的名片。

想像30年前，一家企業需要找一個專業服務廠商，在網路上找不到google評價、找不到網友推薦、找不到案例見證，只能翻電話簿或是親朋好友介紹，這時候靠的就是口耳相傳、企業之間的推薦，所以每個專業人士都花大量的時間在鑽研自己的專業、磨練自己的經驗，為了積累好口碑，不懈努力。

也因為當年的生意都太好做了，競爭者少，做得好自然會有人介紹，所以老一輩的常說：

「沒有一技之長的人才會去做業務/推銷/銷售」。

但近年來，這句話漸漸變得不成立了。人們接收資訊的量體太多、而且順序不同了，現在人一接到任務，哪還有時間找什麼親朋好友推薦？就上網查各個廠商的評價和介紹，任何一個廠商即便做得再好，再認真、再優秀，也避不開兩個問題：

如何讓陌生客戶找到自己？
如何在面談時，讓對方感受到你的專業，拿下生意？

全部講太長了，我們今天先談論「面談時」的這個情況。

「你的專業」跟「客戶認知」不一定畫上等號

很專業
看起來很專業

只差幾個字，但結果可是差很多的。

假設我在賣「咖啡」，我一味強調「咖啡多好喝」、「這咖啡豆多高級」、「我光學這個磨豆跟手沖花了多少年」、「這些設備要價幾十萬」，「為的就是衝出一杯好咖啡！」

路人經過就走了。因為我沒考慮到消費者的感受，他要的是多好的咖啡豆嗎？他需要我一杯花10分鐘現磨現沖的手沖精品咖啡嗎？還是他其實只是想隨便買杯咖啡，因為對他來說，上班要遲到了，這咖啡只是用來提神而已，並不需要那麼享受、那麼高級、等那麼久。

有兩家行銷公司，到上市公司提案。
A公司很專業，從全面的數據分析、到大量的成功案例，全部圍繞品牌定位模式，專心將客戶預算集中在可能賺錢的方式來做提案。
B公司也很專業，不過是那種包山包海的專業：
有網紅直播帶貨、有拍短影音、會做很多曝光、還有團媽跟部落客合作，也會下廣告跟有門市寄售。
真實故事非比喻

你猜最後誰拿到案子了？
老實說，A公司就是我的公司，我很聚焦在80/20法則，先集中80%的資源來做20%的關鍵。而我最不喜歡的就是包一個大案子，叫客戶動不動就丟個一兩百萬，然後完全無法回收。當時的我認為，我們兩家公司的做事方式差太多了，我講得分析和模式這麼專業，客戶肯定可以分辨這麼明顯的優劣吧！？

沒想到客戶窗口聽了，只覺得：「哇！B公司聽起來什麼都有，好方便，我們來試試看好不好？」
…..我人都傻了。

這個好幾年前遇過的狀況，給我上了一課：客戶對於專業根本無從分辨。

因為客戶根本不是這個業界的人，對他們來說：

我「集中預算」在某個領域，聽起來只會幫他們做一件事。

B公司每個領域都做一點點皮毛，但客戶覺得B公司可以幫他們做十件事。

這就是客戶的認知。

而失敗的地方，也是我本身自以為了解客戶的需球，但卻沒有掌握客戶想要的「方便」。

方便有很多種，以這種大企業、上市公司來說，除了原本的小主管，上面還有部門主管、高級主管、董事長等，層層彙報的情況下：

拿了一筆預算只做1件事
拿了一筆預算做了10件事

這樣比較起來，雖然付錢的是公司，但決策的人是第一線的窗口，他們必須要追求穩當、無風險的選項，方便自己之後作業和彙報，這樣才是他們的首選，所以專業不專業，他們看不懂，也不重要。

所以要理解客戶，知道他們想要什麼，才能展示專業價值和優勢，才能打動消費者。而對於專業人士來說，專業技能就是商品，如何將這些技能包裝、銷售，就成了接到生意的重點。

專業技能的價值：超越技術的精髓

許多專業技術者都面臨著相同的困境：技術好但不一定能帶來客戶，價格競爭激烈，甚至陷入「低價搶案」的惡性循環。為什麼技術好，卻難以獲取理想的報酬？關鍵在於：

你是否讓客戶「認知」到你專業的「價值」，並願意為其付費？

什麼意思呢？其實就是學會「銷售」。
正如我前面所說，老一輩的認為業務就是出一張嘴，沒本事的人才會去做業務。

錯了，大錯特錯。
無論身處何地，每個人都應該學會「業務和銷售」的技巧。

事實上，我們無時無刻不在推銷自己或被推銷。當你面試進入學校，你是在推銷自己的才能和潛力；當學者尋找贊助者時，他們是在推銷自己的研究價值；當老闆向員工描繪願景時，他們是在推銷自己的眼光和帶來的未來。這些情境無不提醒我們，銷售能力是無所不在且不可或缺的。學會如何有效推銷，不僅有助於達成個人目標，更能在生活和事業中無往不利。

知名作家羅伯特清崎，在一次採訪中，一位來自新加坡的女記者表達了她想成為暢銷書作家的夢想。她說：“有一天，我想成為像你這樣的暢銷書作家，我帶了一些作品，你可以幫我看一看嗎？”

清崎對此感到好奇，便問她：“你的文風很好，那麼是什麼妨礙了你實現這個夢想呢？” 女記者回答說：“我的寫作之路似乎前途渺茫，人們都說我的文筆非常好，但也僅此而已。”

聽完後，清崎建議她：“我有一個朋友在新加坡開了一家培訓學校，你可以去聽聽他的課，或許對你有幫助。”說完遞給了她一張名片。記者用懷疑的語氣問：“你建議我去學銷售？” 清崎點了點頭。

這時，女記者顯得有些激動，她說：“我擁有英語文學碩士學位，為什麼我要去學做推銷員？”清崎沒有因此而生氣，他指了指記者筆記本上的行事曆，上面寫著當日的行程安排：“採訪暢銷書作家——羅伯特·清崎。” 然後告訴記者：“這是你寫的，『暢銷書作家』。我並不懂文學，我的文筆糟透了，但我懂得如何讓自己成為暢銷作家，就是推銷自己。

”女記者：“我永遠不可能淪落到去當推銷員！”說完便轉身離去。
成為作家並不僅僅是會寫作而已，真正的關鍵在於能夠「銷售自己」

↑非常多年前的一段影片，羅伯特清崎開頭便強調了每個人的必備技能：推銷自己的重要性

從「做什麼」到「怎麼做」：客人需求才是關鍵

你都怎麼介紹你的專業？

「我是個網頁設計師，擅長使用 Photoshop 和 Illustrator…」
「我是一個Java程式設計師，精通各種框架和演算法…」
OK，聽起來很專業，但這些技能真的能讓你脫穎而出嗎？

單純的技術展示，無法讓客戶理解你的專業價值。如何將技術轉化為客戶願意付費的「解決方案」？這是所有專業技術者都需要思考的問題。

許多專業技術者在銷售時常犯了一個錯誤：過於強調自己的技術細節，卻忽略了客人的真正需求。例如，一位網頁設計師在向客戶推銷網站設計時，可能會滔滔不絕地介紹自己使用的軟體、程式碼、設計理念等等，卻忽略了客戶真正需要的是一個能夠提升銷售業績、建立品牌形象、提升顧客滿意度的網站。這種情況下，即使技術再精湛，也很難打動客戶，因為他們無法理解你的技術如何解決他們的問題。

所以，在銷售專業技能時，我們應該從「解決什麼問題」的角度出發，而不是單純地展示「做什麼」。也就是說，要讓客戶明白你的專業技能可以為他們帶來什麼樣的價值，解決他們目前遇到的什麼問題。
不然你說的每一句，客戶聽起來就像是廢話。

舉例來說，一位網頁設計師向客戶說明自己的專業設計可以幫助他們：

設計師說的很專業 -> 客戶實際的心聲
~~我們擅長製作精美的網站，好看的網站~~-> 每家都馬說自己漂亮，漂亮有什麼用？
~~我們網站主機規格很好，載入很快~~-> 所以呢？我們網站不用快，這不是重點！
~~我們服務很便宜，很有競爭力~~-> 便宜很好，但若沒有發揮作用，再便宜也白費！

到這邊有沒有發現，其實根本不知道「客人要的是什麼」。你可能會說，因為你沒有說啊？
對！現實生活中90%都是這樣，一進門就批哩啪拉講一堆，拿出50頁的PPT，從公司創立初期開始講，一路講到得過什麼獎、現在多少人、里程碑多猛、未來願景….等，但，進門開始都沒問過客戶真正的需求是什麼，怎麼會知道需要解決的「痛點」是什麼呢？

有一句話叫做：「客人買的不是鑽孔機，而是牆上的那個孔」，或是「顧客想要的不是洗髮精，而是柔順的頭髮。」、「人們買的不是床墊，而是一夜好眠。」尤其是手機，手機最初就是用來打電話，但現在用手機打電話反而變成附加的功能了，「顧客選擇的不是手機，而是網路帶來的便利。」

透過「解決真正問題」的方式，可以讓客戶更容易理解你的專業價值，並產生購買意願。

專業人士就應該要有「專業的諮詢流程」

專業的諮詢流程其實就是「專業諮詢銷售流程」，簡單講就是聽客戶的需求，告訴他應該買什麼。

有沒有過走進一家店，要買的東西你完全不熟，但店員一副理所當然你應該要懂的樣子？曾經我去過一家3C用品專賣店，因為當時的租屋處是分租，房東說要買Wifi分享器，然而進到店裡說明來意之後，店員直接把我帶到一大排的商品區叫我慢慢挑，這每一個我都不認識啊！從幾百塊到幾千塊的都有，而且上面的技術、規格、支不支援什麼的，我完全不懂！但店員每次的回答都很不耐煩：

「你要雙頻的嗎？」
『我不知道，請問他們有什麼差別嗎？』
「雙頻的比較快。」
『哦原來如此，具體快多少有嗎？譬如像是網速之類的數據….』
「就比較快啊。」
『……』

好不容易相中一台之後，我結帳前又跟店員確認了一下我是要用在「延長房東安裝的既有網路到我們口」，然後就看到店員翻了一個白眼，說那這種的不行，要_____的才行，再度重複一次頭暈目眩的流程，最後我只好硬著頭皮買了一個最便宜的，然後發誓這輩子不會再到這家店。

如果有一套專業諮詢銷售流程，除了可以系統化整理客人的需求和解決方式之外，更能有效地讓每一個銷售人員都有一定的接待客戶能力，假設剛剛這家店有了諮詢流程，他可能會長這樣：

我進門。
店員：「您好，需要什麼？」
我：『我想找網路分享器。』
店員：「您是要用在哪裡的呢？有沒有指定的型號，或是由我為您介紹？（不會諮詢的店員這時候已經講了一堆型號然後帶著不耐煩的表情等你回答他要「某明確的型號或品牌」）」
我：『我房東有接網路，我的位置wifi網路收不太到，所以我也想拉一條到我的門口來。』
店員：好的，您要找的這個叫做「wifi無線網路分享路由器」，我再和您確認一下，您的這台Wifi分享器是要插在網路線對嗎？」
我：『不是欸？我是分租套房，房東已經有一台了，但我收不到信號，他叫我自己買一台，用網路線連接，把兩台相連，信號拉到我們口，這樣應該就連得到網路了。』
店員：「原來如此，那你要注意，需要買這種型號的，然後你還要買一條網路線，這裡面本身附的一定很短接不到，接著要注意，串連的時候要從這裡和那裡相連，插錯槽可能會發身故障，最後你下載這一家的APP，進去可以修改設定，我找一個影片給你，避免你回家之後看不懂。對了，你要的網路線大概多長呢？」

這樣是不是一段良好的購物體驗呢？以後遇到問題、採購3C是不是很高機率回到這一家店呢？
我想答案是肯定的。但，可惜的是我沒有遇到這個想像中的店員，所以我後來又陸續跑了很多趟買網路線、找正的的插槽、連上設備修改IP，忙了好多天，一個網路問題就差點整死我。

所以「專業諮詢銷售流程」正是建立在「解決問題」的理念之上，它可以幫助你更有效地與客戶溝通，了解他們的需求，並提供符合他們需求的專業解決方案。

「專業諮詢銷售流程」的核心目標是讓客戶：

看見問題：幫助客戶意識到他們目前遇到的問題，以及問題帶來的影響。
譬如：我原本不知道的問題都已經先幫我預估好了，省了我跑很多趟
產生需求：讓客戶感受到解決問題的必要性，並產生購買你專業服務的需求。
我除了原本需要的機器以外，還知道了我必須要有的網路線，這裡可以一併購買。
認同專業：通過你的專業知識和經驗，讓客戶信任你的專業能力，並相信你能夠解決他們的問題。
我以為買一台回去插線就完了，沒有想到這件事這麼複雜，這麼專業。

通過「專業諮詢銷售流程」，你可以讓你的專業技能不再只是一項技術，而是一項可以解決問題、創造價值的工具，從而贏得客戶的信任和尊重。

預防問題，建立信任：專業諮詢銷售流程的實務應用

現在，你已經了解到「解決問題」是客戶最關心的，而「專業諮詢銷售流程」可以幫助你有效地將專業與客戶需求連結起來，那麼如何將這個流程實際應用呢？

了解客戶需求

第一步，你需要深入了解客戶的需求。這並不是簡單地詢問他們「你需要什麼」，而是要通過深入的問答，找出他們真正想解決的問題。你可以透過以下方式來達成目標：

提出開放式問題：例如，不要問「你需要設計一個網站嗎？」，而是問「你的網站目前面臨哪些問題？你希望網站能夠達到哪些目標？」
仔細聆聽：專注於客戶的回答，並積極地用眼神和肢體語言表示你正在聆聽。
提出進一步的問題：當你聽完客戶的描述後，可以提出一些進一步的問題，以更深入地了解他們的需求。例如：
- 「你認為哪些方面需要改善？」
- 「你希望解決這個問題後，能夠獲得什麼成果？」
- 「你預計投入多少成本？」

通過深入的問答，你可以更清楚地了解客戶的真正需求，並為後續的方案提供依據。

一個重點，問問題請先從侵略性低的開始問，不要一開始就問一些：你有多少現金、你有多少淨利，這會直接嚇跑客戶的。（我也幹過這種蠢事）

呈現專業方案

了解客戶的需求後，你需要針對客戶的需求，提供具體的解決方案，並說明方案的價值。在這個過程中，你需要注意以下幾點：

方案要針對客戶需求：不要將你的服務或產品強加給客戶，而是要針對客戶的需求，提出符合他們需求的解決方案。就算你只有一種解決方案，你也要把客戶的痛點，結合到你方案可以提供他的好處，這也是為什麼前面諮詢時你應該要非常認真地專心聽。
方案要具體：不要用空泛的語言，例如「我會幫你打造一個更好的網站」，而是要提供具体的解决方案，例如：「我會幫你設計一個符合SEO優化規範的網站，提高網站的流量和排名，並在社交媒體上進行推廣，吸引更多潜在客户。」
說明方案的價值：讓客戶了解你的方案能帶來的效益，例如：
- 提高效率：這樣你有了網站之後，不用再費心去思考如何經營它。
- 降低成本：如此一來你省下大量的時間、和廣告費。
- 提升品牌形象：當然，網站內容本身還是很重要的，我們非常擅長替你這樣的企業打造網站（可以秀案例）。
- 增加營收：我曾經在沒有加任何預算的情況下，幫一個客戶改變網站的文案和結帳流程，短短一個月業績就成長了4倍（真實案例，一樣秀給他看）。

當你提供一個符合客戶需求、具體且有價值的解決方案時，客戶就會更容易理解你的專業價值，並對你的方案產生興趣。

建立信任關係

信任是任何商業合作的基礎。在專業諮詢銷售過程中，你需要建立與客戶的信任關係，讓客戶相信你的專業能力。你可以通過以下方式來建立信任：

展現專業知識和經驗：分享你的專業知識和經驗，讓客戶了解你對相關领域的了解和熟練程度。
提供案例和證據：你可以提供你曾經為其他客戶解決問題的案例，或者提供其他相關的數據和證明，以展現你的專業能力。
保持誠信和透明：不要誇大吹噓個人的能力，也不要刻意隱瞞任何信息，坦誠地與客戶交流，建立真誠的信任關係。畢竟靠專業吃飯的，信用破產，可能在市場上就失去立足之地了。

當客戶感受到你的專業、誠信和可靠時，他们就會更容易信任你，並願意與你合作。

引導客戶付費

當你成功地建立了信任關係，並讓客戶了解了你的專業價值，他们就会更容易接受你的服務或產品。在引導客戶付費的過程中，你需要注意以下幾點：

清晰地說明你的服務價格：不要避諱談論價格，直率地說明你的服務價格，但不是叫你報完價就呆坐在那裡等對方說好，絕對要談到這個價格背後可以帶來的價值。
提供不同的方案選擇：你可以根據客戶的預算和需求，提供不同的方案選擇，讓客戶選擇最適合他們的方案。

強調你的服務或產品的價值：再次強調你的服務或產品能帶來的效益，讓客戶了解他們所付出的代價，將獲得相應的回報。

當客戶感受到你的專業服務價值，並了解到付費能帶來的回報時，就會更容易做出付費的決定。

專業諮詢銷售流程，並非單純的銷售技巧，而是建立在專業知識、價值主張和客戶信任的基礎上。通過實踐這個流程，你可以讓你的專業更有價值，贏得客戶的尊重和信任，從而取得更成功的合作結果。

銷售專業，贏得尊重：讓你的專業更有價值

以「專業諮詢銷售流程」為基礎，讓你的專業技術在銷售過程中獲得尊重，不再是單純的技術提供者，而是解決問題的專家。透過有效預防常見的銷售問題，例如客戶殺價，你將建立起獨特的品牌形象和價值。

當你了解客戶需求，並以專業的角度提供解決方案時，你便已在建立信任關係。客戶不再只關注價格，而是認同你的專業價值。這就像一位專業醫生，即使收費較高，患者也願意信任他，因為他知道醫生可以提供最有效的治療方案。而你的專業，也同樣可以透過有效的溝通，讓客戶感受到價值，並願意為你的專業服務付費。

「專業諮詢銷售流程」不僅能有效預防客戶殺價，還能避免因低價競爭而陷入惡性循環。當你以專業的姿態，提供高價值的服務時，價格不再是你唯一的武器，你將獲得更多客戶的尊重和信任，建立起強大的品牌形象。

想想看，一位默默無聞的技術者，可能只能依靠低價競爭才能接到案子。而一位擁有良好品牌形象的專業人士，卻能以合理的價格獲得更多客戶的青睞。這就是「專業諮詢銷售流程」帶來的價值，讓你的專業技術不再只是技術，而是解決問題的方案，讓客戶感受到價值，並願意為你的專業付出代價。

建立個人品牌形象並非一蹴可幾，而是需要長期經營。透過「專業諮詢銷售流程」，你將逐漸累積客戶的信任，提升品牌價值。當你的品牌形象建立起來後，你將不再需要過度強調技術細節，因為客戶已經認同你的專業能力和解決問題的能力。你將擁有更多主動權，在市場中佔有一席之地，讓你的專業更具價值。

內容	說明
專業諮詢銷售流程	以專業技術為基礎，提供解決問題的方案，讓你的專業更有價值。
預防常見問題	有效預防客戶殺價，建立獨特的品牌形象和價值。
建立信任關係	了解客戶需求，提供專業解決方案，建立客戶信任。
價值與價格	客戶認同你的專業價值，願意為你的專業服務付費。
避免低價競爭	避免因低價競爭而陷入惡性循環。
品牌形象	透過專業的姿態和高價值服務，建立強大的品牌形象。
長期經營	建立品牌形象需要長期經營，透過專業諮詢銷售流程逐漸累積客戶信任，提升品牌價值。
主動權	當品牌形象建立起來後，你將擁有更多主動權，在市場中佔有一席之地。